Questa storia ti sembra familiare?
Qualche anno fa hai sottoscritto un abbonamento a Netflix per guardare i film on-demand. Poi hai aggiunto Now TV per i programmi televisivi e di recente anche Disney+ (d’altronde, bisogna pensare anche ai bambini...). Fino all’anno scorso avevi anche la TV satellitare per guardare il telegiornale e lo sport, ma oggi l’hai rimpiazzata con le piattaforme digitali perché offrono una programmazione completa.
Ecco, questa storia accade anche nel settore fintech.
Perché trasformare la tua fintech in una banca digitale
Le società fintech sono il Netflix del mondo finanziario. Sono nate come alternative ai servizi bancari per offrire soluzioni più accessibili, convenienti e specializzate per effettuare pagamenti sempre e ovunque, evitando i soliti problemi delle banche. Sono state le artefici della disaggregazione del settore bancario tradizionale.
Poi, però, i clienti hanno iniziato a richiedere opzioni più specifiche (come soluzioni di investimento, prestito e carte prepagate) con cui sostituire del tutto le banche.
In risposta a queste richieste, le fintech hanno iniziato a diversificare sempre di più la propria offerta per acquisire clienti con servizi di nicchia, integrandoli in un unico ambiente per aumentare la fidelizzazione. In definitiva, le piattaforme fintech stanno rivoluzionando i servizi bancari tradizionali.
Tutto questo ci insegna che...
La popolarità delle banche digitali è in crescita
La tendenza di affidarsi alle banche digitali è in crescita, così le fintech stanno approfittando di questa occasione per trasformarsi nel servizio desiderato dai clienti in modo da conquistarli e fidelizzarli.
Anni fa, ad esempio, i guadagni che un utente generava dagli investimenti su Robinhood, e che chiedeva di spendere o spostare, uscivano da questa piattaforma e finivano in una banca tradizionale. Oggi la società offre Cash Management, ossia un conto di intermediazione con carta di debito. I guadagni finiscono ancora in banca, ma dalla prospettiva dell’utente tutto avviene su Robinhood.
Le aspettative dei clienti sono più alte
Uno dei principali fattori che ha innescato questi cambiamenti è l’aumento delle aspettative dei clienti. Grazie allo smartphone, oggi effettuano qualsiasi operazione in modo immediato e intuitivo. Per questo pretendono di accedere ai servizi bancari con la stessa facilità, senza dover passare da una piattaforma all’altra, e di ottenere prezzi trasparenti come quelli offerti dalle fintech.
Queste aspettative sono nutrite soprattutto verso i servizi bancari commerciali. La digitalizzazione del personal banking è iniziata grazie a fintech come Revolut. È dunque logico che i clienti aziendali si chiedano perché i servizi che le banche riservano loro siano così diversi da quelli per i clienti privati. Insomma, l’offerta per il settore business è molto indietro.
Ciò spiega il motivo per cui la domanda di questi servizi bancari digitali sta crescendo a vista d’occhio.
Le banche in secondo piano
Le banche tradizionali hanno iniziato a rendersi conto di non poter competere con le fintech perché tali società offrono un’esperienza davvero digitale e intuitiva. Inoltre, l’ascesa delle banche fintech ha portato gli istituti tradizionali a posizionarsi come banche sponsor, vale a dire le infrastrutture che consentono al sistema di funzionare.
Ciò significa che le banche si occupano di tutto ciò che è di loro competenza: assicurazioni corporative, procedure di KYC e instaurazione di solidi rapporti commerciali. Le fintech, invece, si fanno carico delle operazioni difficili per le banche, come i servizi digitali, l’onboarding dei clienti e il marketing. Anziché ripartire da zero, questi due settori hanno deciso di collaborare.
Come diventare una banca digitale in tre passaggi
Vuoi trasformare la tua società da fintech a banca digitale?
Ti spieghiamo come fare in tre semplici passaggi:
- Definisci gli obiettivi
- Identifica il target di clienti
- Trova i partner adatti
1. Definisci gli obiettivi
Prima di iniziare la trasformazione, occorre definire l’obiettivo da raggiungere. Hai due opzioni:
- diventare effettivamente una banca digitale e offrire tutte funzioni di questi istituti;
- diventare una fintech specializzata integrando servizi bancari complementari.
La differenza tra le due opzioni risiede nella tua volontà: sta a te decidere se vuoi migliorare semplicemente i servizi attuali o riposizionare la tua società come una piattaforma completa.
Ad esempio, se offri servizi per trasferire fondi in un’area geografica e desideri aggiungere funzioni di cambio per ampliare la portata globale, hai bisogno solo di un servizio complementare. Se, invece, intendi aggiungere funzioni sia per effettuare operazioni di cambio che per collegare conti correnti e di risparmio (in modo che i clienti possano trasferire fondi e detenerli nel tuo ecosistema), allora il tuo obiettivo è trasformarti in una banca digitale.
Questa distinzione è importante perché la trasformazione in una banca digitale richiede una pianificazione più strategica e, ovviamente, servizi aggiuntivi. Inoltre, in questo caso, tutte le funzioni devono essere fornite con il tuo brand; non è quindi sufficiente che siano semplicemente connesse alla tua piattaforma.
2. Identifica il target di clienti
Se decidi di trasformarti in una banca digitale, la prima cosa da fare è identificare il target di clienti. I clienti del settore fintech hanno una grande peculiarità, ovvero sono tutti diversi (ad esempio, gli utenti di Unify sono molto diversi da quelli di Chime). Ciò vuol dire che ci sono molti segmenti in cui competere.
Scopri ciò che vogliono i clienti e quello di cui hanno bisogno, come i servizi di cambio o le carte di credito. Quando lavori al miglioramento dei servizi, dai sempre la massima priorità a quelli che garantiscono più valore ai clienti finali.
Ricorda che il tuo obiettivo non è trasformare la società in una banca tradizionale, ma restare una fintech. Inizia dal servizio principale che ha consentito alla tua fintech di distinguersi dalla concorrenza, in quanto è quello che ha attirato inizialmente i clienti. Per il resto, concentrati solo a fidelizzarli per evitare che passino a un competitor.
3. Trova i partner adatti
Una volta definiti esattamente i servizi da offrire, non occorre svilupparli da zero perché tutto quello che ti serve è disponibile come soluzione predefinita.
Cerca partner che ti consentano di integrare funzioni nella tua applicazione e con il tuo brand tramite API.
Quando scegli un partner, tieni a mente il valore strategico considerato nel primo passaggio. Potrebbe essere allettante trovare un partner che promette di aiutarti a entrare nel mercato nel più breve tempo possibile, purché rimandi i clienti alla sua app anziché alla tua. In questo modo, però, la tua società non si trasformerebbe in una banca digitale, ma resterebbe una fintech che offre funzioni di una banca.
Inoltre, ti esporresti anche al rischio che il partner, ottimizzando i suoi servizi, ti porti via i clienti. Non è così improbabile che accada visto che i tuoi clienti avrebbero già confidenza con quel brand e i suoi servizi.
Evita anche di scegliere un partner a cuor leggero solo perché offre una commissione minima o un tasso uguale per ogni transazione. Valuta il lifetime value del cliente perché questa è la chiave per riuscire a diventare una banca fintech a tutti gli effetti.
Se vuoi diventare la società finanziaria prediletta dai clienti, investi nei partner che sostengono questo obiettivo.
