De una forma u otra, el crédito ha existido desde la invención del dinero, y los préstamos son una parte fundamental de nuestros sistemas financieros. Sin embargo, cambia constantemente la forma en la que los consumidores piden créditos y préstamos.
Como consecuencia de la gran recesión del 2008, las generaciones más jóvenes tienen muchas más reticencias que sus predecesores a la hora de contraer deudas. Por ejemplo, solo un 50 % de los milenials y un 36 % de los integrantes de la generación Z tienen una tarjeta de crédito, mientras que en la generación del "baby boom" este porcentaje asciende al 69 %.
Pero aunque no nos guste endeudarnos, tener acceso a crédito sigue siendo una necesidad. Por eso, para satisfacer las demandas de esta generación, muy diferentes a las de generaciones anteriores, los bancos y las Fintechs más innovadoras están implementando nuevas tecnologías para modernizar sus préstamos, desde automatización y APIs abiertas hasta servicios de crowdfunding para empresas e hipotecas inmobiliarias.
Uno de los ejemplos más claros de esta evolución son los préstamos integrados, y más especialmente, los del modelo "compra ahora y paga después".
En este artículo de nuestra serie sobre las finanzas integradas, vemos cómo esta innovadora estrategia de servicios financieros está revolucionando el sector de los préstamos.Para obtener información de primera mano, nos pusimos en contacto con Laurel Wolfe, vicepresidenta de Marketing de Mambu; una plataforma SaaS de banca en la nube fácil de integrar con proveedores y empresas que quieren ofrecer sus propios productos financieros, incluidas opciones de préstamo. Como representante de Mambu, Laurel Wolfe, que antes trabajaba en Klarna, sabe mejor que nadie que el modelo "compra ahora y paga después" está cambiando la forma en que los comercios, los proveedores de pagos y otras entidades prestan servicio a sus clientes finales.
Este modelo de préstamos es un tipo de finanzas integradas; un término que a su vez se refiere a los servicios financieros que los usuarios realmente no llegan a percibir porque están implementados en procesos donde no es normal encontrarlos. Según Laurel, el objetivo de estos servicios es "conocer a tu audiencia en profundidad para poder darles lo que quieren en el momento y lugar donde lo necesitan".
En definitiva, es una forma de prestar servicios financieros totalmente centrada en los clientes. En el caso del modelo "compra ahora y paga después", los préstamos integrados permiten a los clientes acceder al crédito que quieren, directamente en el punto de venta.
Con el modelo "compra ahora y paga después", los comercios pueden conceder créditos a sus clientes a través de su aplicación de comercio electrónico, de su procesador de pagos o de otros canales de su elección. Para ello, los comercios pueden recurrir a empresas de Fintech, como Afterpay, Klarna y Sezzle, que les proporcionan la tecnología y los datos necesarios.
Básicamente, el modelo "compra ahora y paga después" es un sistema de pagos a plazos en el que los clientes reciben un pequeño préstamo, por lo general sin ningún interés, para ir asumiendo poco a poco el coste de una compra. Por su parte, el comercio recibe la cantidad completa en el momento en el que se hace la compra, y el proveedor de servicios financieros es quien cobra al comprador.
Este método es muy diferente al tradicional, en el que el consumidor paga la compra con una tarjeta de crédito o pide un préstamo bancario, y que conlleva tipos de interés significativos y un plazo de aprobación considerable.
En estos artículos encontrarás más información:
Ahora, la situación es muy diferente. Las Fintechs tienen acceso a más datos para evaluar el riesgo crediticio, pueden aprobar préstamos en mucho menos tiempo que un banco tradicional y permiten integrar fácilmente todas estas ventajas en las plataformas de comercio electrónico de las tiendas. Es un método completamente centrado en el cliente que permite a los compradores, incluidos aquellos sin historial crediticio, acceder a préstamos con tipos de interés mucho más bajos que los de la financiación tradicional o en tienda, o de los que tendrían que pagar si cargaran la compra en su tarjeta de crédito o en la tarjeta del comercio.
"Muchos jóvenes no tienen tarjeta de crédito o no quieren tenerla", nos comentó Laurel. "Con este método, las Fintechs pueden usar datos externos o combinarlos con información de oficinas de crédito para evaluar el riesgo crediticio de los compradores con mucha más precisión que con la puntuación FICO".
Los estudios realizados sobre este tema demuestran que el modelo "compra ahora y paga después" es cada vez más popular, no solo porque las nuevas generaciones están poco dispuestas a contraer deudas, sino porque es tremendamente sencillo y cada vez está disponible en más sitios. De hecho, de acuerdo con este estudio de McKinsey, el uso de sistemas de pago a plazos en el punto de venta está creciendo 3 veces más rápido que el uso de tarjetas de crédito y 5 veces más rápido que el pago con las tarjetas de las tiendas, por lo que se ha convertido en uno de los métodos con más proyección.
Laurel también opina que este modelo no solo permite a más consumidores adquirir productos que de otra forma no podrían permitirse, sino que además da a los comercios un mayor control sobre el ciclo de vida del cliente. "Te da mucha más información sobre tus clientes, lo que se traduce en relaciones más duraderas con ellos porque les estás ofreciendo un servicio que antes no tenías".
En realidad, los planes de pago a plazos y los préstamos del tipo "compra ahora y paga después" no son nada nuevo. Lo que sí ha cambiado es la forma en la que se conceden estos préstamos, su contexto y los términos y plazos de pago. Laurel lo explica de esta forma:
"Si pensamos en lo populares que son los servicios de préstamo hoy en día, son las empresas más dinámicas, como las Fintechs, las que mejores resultados obtienen. (...) Ante todo, los consumidores de ahora buscan comodidad y control, quieren un proceso prácticamente inmediato y no están dispuestos a esperar semanas hasta que se verifique su solvencia. Nuestras vidas giran en torno a la inmediatez, muy especialmente en lo que respecta a nuestras preferencias de compra, y esta situación está condicionando las expectativas acerca de los servicios financieros".
Esta filosofía centrada en los clientes es la que está impulsando las soluciones más innovadoras de las finanzas integradas, como el modelo "compra ahora y paga después". Sin embargo, aunque hoy en día los clientes esperan recibir un servicio rápido, óptimo y personalizado, estas experiencias solo serán posibles si las Fintechs y las instituciones financieras tradicionales colaboran para alcanzar un mismo fin.
Según Laurel, "tenemos que seguir avanzando por el bien de los clientes, y nuestro objetivo siempre debería ser el de ofrecerles una mejor experiencia financiera". No obstante, esta colaboración requiere definir ciertos parámetros, como las metas conjuntas y la tecnología compartida, y para Laurel, priorizar las APIs abiertas, la transparencia y la colaboración es absolutamente fundamental.
"Nuestro principal objetivo", nos comenta Laurel, "debería ser la satisfacción y la fidelización de los clientes, y por eso es tan importante que colaboremos".
La relación entre Currencycloud y Mambu es un gran ejemplo de esta colaboración, ya que Currencycloud permite a las empresas integrar una infraestructura financiera global prediseñada para reducir la complejidad de las transacciones internacionales. Como el software de Currencycloud integra una gran cantidad de soluciones, desde carteras virtuales hasta cuentas personales, así como la capacidad de enviar, recibir y gestionar pagos multidivisa, su tecnología es ideal para las empresas que quieren operar según el modelo "compra ahora y paga después". Sin embargo, las empresas necesitan otros muchos servicios, y Mambu es una plataforma de banca y productos financieros muy flexible que les permite conectar con los excelentes servicios de Currencycloud para desarrollar ofertas a la medida de sus usuarios finales.
Para afrontar los nuevos desafíos y aprovechar las nuevas oportunidades que presenta el sector financiero, es imprescindible adoptar una estrategia colaborativa centrada en el cliente. Si tu empresa necesita trabajar con una Fintech que se tome esta filosofía muy en serio, ponte en contacto con nosotros.
Mientras tanto, si quieres consultar más información sobre este tema, no te pierdas el resto de los artículos de esta serie, en los que analizamos cómo esta tendencia en auge está permitiendo a muchas empresas hacerse con el control de las transacciones que procesan en sus plataformas. Por ejemplo, muchas Fintechs, como HUBUC, están aprovechando esta tendencia para ofrecer servicios bancarios integrados, y los bancos también se están adaptando a esta nueva situación.
—
Laurel Wolfe, vicepresidenta de Marketing de Mambu
Laurel lleva más de 15 años dirigiendo equipos de marketing en empresas de Fintech y de servicios de pagos. En enero del 2021, se unió a Mambu para dar un nuevo impulso a su estrategia de marketing y para contribuir con su experiencia y su visión a transformar la estructura de los bancos y los servicios financieros. Antes de trabajar en Mambu, Laurel dirigió el departamento de Marketing de Klarna durante la expansión de esta empresa a mercados internacionales clave, como el Reino Unido, Estados Unidos, España, Italia y Australia. Bajo su liderazgo, Klarna, que ya era un unicornio, se convirtió en todo un decacornio. Durante muchos años, Laurel también supervisó la estrategia de marketing en EMEA de Verifone, uno de los principales desarrolladores de tecnología de pagos.